经济观察报 记者 田国宝5月以来，上海、南京和苏州成为宋波经常行走的路线，几乎每周都会往返几次。随着南京第一批集中供地竞拍落幕，苏州和上海成为他关注的下一个焦点。
宋波是一家房企的营销负责人，集中供地以来，他和公司的投拓团队、区域负责人几乎测算了每一个战略城市的价值地块，“杭州地价太高，只能走量；上海和南京限制严格，全靠运气；苏州利润不错，限制少，肯定要拼一下的。”
想要在苏州首场集中供地竞拍中“拼一下”的远不止宋波所在的房企。根据苏州市自然和规划资源局消息，苏州首批集中供地将在5月31日开始竞拍。正式竞拍前，大量房企开始在苏州布控。
5月中旬，金地集团一口气在苏州太仓成立15家子公司，如果加上金地商置成立的14家，合计新注册29家房地产公司。据一位接近金地的人士透露，这些公司主要用来在长三角区域开发房地产项目。
从新注册房地产类公司来看，金地在数量上不是最多的。在3月-5月期间，绿城中国在苏州先后注册了46家房地产类公司；来自华南的龙光新注册房地产公司数量超过超过70家。还有部分房企注册大量马甲公司备用。
这些动向也引起了监管部门的关注，5月21日，苏州规划和自然资源局发布《关于严格落实竞买要求的通告》对竞拍规则进行了重审，其中重点是失信企业禁止参拍、同一控制主体的公司不得同时参拍同一商住或住宅用地竞拍及土地资金来源必须为自有资金。
“现在还没有完全确定，如果严格执行，苏州也只能拼运气了。”上述房企营销负责人表示，但是与上海和南京相比，拍得的机会还要更大一些。
押注
4月27日，苏州首批集中供地32幅土地正式挂牌，总起拍价405.85亿元，其中有17幅土地销售不受限制，12幅土地部分不能分割销售，3幅土地禁止分割销售或分割转让。
31幅土地中，有28幅土地设置了市场指导价，分网上挂牌自由报价和限时竞价两个阶段，当网上自由报价超过中止价，转为网上一次性报价，房企需要在10分钟时间内完成一次报价资格确认和报价，所有一次报价中，最接近平均报价的为竞得人。
以姑苏区的16号地块为例，起拍总价为4.97亿元，市场指导总价为5.08亿元。当网上竞价达到中止价5.58亿元时，转入网上一次报价，房企在5.58亿元到5.68亿元有效区域间一次报价。
苏州首批32幅土地集中挂牌后，宋波所在公司对土地进行了一轮筛选，禁止分割销售的土地、近年综合去化较差的土地，均被排除在外。
经过一轮筛选剩下的土地中，原则上都可以去竞拍，但针对不同区域、不同区位、不同起拍价的土地，他们又为每一幅土地设置了价格上限。
宋波告诉经济观察报记者，他们对入围的地块进行了测算发现，所有地块的中止价都在接受范围内，所以网上竞价阶段，“我们就不一点一点加价竞争了，一次出到中止价，然后在下轮一次报价中决胜负。”
选择在网上竞拍阶段一次性“梭哈”的不止宋波的公司，另一家房企的投拓人士告诉经济观察报，28幅设置市场指导价的土地，除了个定向销售的地块外，他们公司也会采取“梭哈”策略。
难点在于一次报价阶段，对于房企投拓们而言，这是一次心理博弈，虽然官方已经为28幅土地均设置了一次报价区间，但每一家房企报什么价才能确保最终竞得土地，并不是那么容易。
“最高上限和最低下限报价区间也不大，最终竞争颗粒度可能在几百万甚至几十万元左右。”上述房企投拓表示，他们已经和苏州城市公司已经模拟了几轮，“整体我们心理还是有数的，所以不担心拿不到。”
宋波的公司也对苏州部分土地进行了模拟一次报价演练，一块地有多少家房企报名，风格不同的房企可能出价是多少，“所有相中的地都能拿到不现实，但个别志在必得的地，我只能说，我们比别人的机会更多。”
宋波没有具体如何操作才能获得比别的房企更大胜出几率，但对于所有参与苏州一次报价的而言，这显然是一次煎熬的考验。
以姑苏区16号地为例，一次报价区间只有1000万元。在没有马甲配合的情况下，房企最终报价可能在200万元-400万元区间内进行角逐。上述房企投拓人士表示，选择一次报价确实费脑筋。
抢筹
往年，也有不少房地产企业为拿地在某个城市新注册大量房地产公司。但今年集中供地以来，无论从规模数量上，还是集中度上都有较为明显的呈现。
从工商注册资料来看，截至5月26日，2021年苏州新成立房地产类企业有2259家，其中新增数量高峰期在3月和4月。
集中供地政策实施前的1月和2月，苏州新增房地产类公司数量分别是357家和240家；到了3月猛增至614家，超过了前两个月总和；4月新注册数量进一步增加到675家；5月至26日是373家。
这些新增的房企中，除去中介、商业运营及物业公司外，大部分为房地产开发类企业。一个鲜明的特点是母公司集中、大批量注册。正常情况下，这种现象多数存在于中介公司门店扩张过程中。
这一波苏州集中注册房地产类公司中，总部或业务重心在华南的房企尤其积极。4月最后10天，龙光一口气在苏州新注册了超过60家房地产公司，5月前10天，再次将新增数量增加至66家，如果加上1月20日注册的10家，龙光今年在苏州新注册房地产公司数量达到76家。
与龙光相比，金地相对逊色不少，但连同金地商置的注册数量也接近30家，其中5月中旬注册23家。此外，招商蛇口新注册数量也达到17家，华发超过6家，海伦堡至少在4家以上，碧桂园和花样年也均在3家以上。
长三角区域50强房企数量最多，但这次在苏州新注册房地产公司规模不及华南房企。华东房企最耀眼的是绿城中国，在3月到4月期间先后在苏州新注册了40家房地产企业，5月又注册了6家，新增总数达到了46家。
5月24日-26日三天，与亚伦股份关系较为紧密的南通鼎丰建筑工程有限公司，一口气在苏州注册成立45家房地产公司，这些公司多数以“城市建设”命名。
此外，正荣及联合体在苏州新注册24家房地产公司，大唐地产新注册11家，新力地产注册了8家，融信中国注册14家以上。另一家千亿房企自己没有注册，而是用马甲注册了近10家公司。
较为引人瞩目的还有弘元地产集团，这家由原中粱控股总裁黄春雷等人创立、与中梁控股关系紧密的房地产新秀，这一次在苏州新注册了11家房地产项目，2019年底成立以来，其业务和投资重心大部分均在苏州。
今年3月和4月，宋波的公司在苏州新注册超过10家房地产类公司，除了一小部分作为已拿地项目公司外，大部分是为了参与拿地而新成立的公司。“过去，很多房企到土拍时才发现，拿地主体不够用。”
在上述房企投拓人士看来，设置更多拿地主体的另一个目的是方便拿地资金的腾挪。既方便拿地前引入前融等资金，也方便拿地后更加快速将股权质押给金融机构，“如果拿地后再成立项目公司，前融就不好做了。”
根据苏州市规划和自然资源局要求，同一个主体下控股的公司，不能同时参拍同一块土地，房企通过更多马甲增加竞得的几率变得越来越小，宋波认为，这一块虽然再次重申，但最终怎么执行还有待进一步明朗。
为什么是苏州
2021年以来，宋波所在房企在土地市场新增投入超过200亿元，这一数字与同行相比并不突出，但是近三年拿地最多的一年。
在宋波看来，得益于终端市场持续上行，长三角一直是房地产的兵家必争之地，尤其是上海、杭州、南京和苏州等城市，一直为房企所青睐。
但近年，在土地价格上行、终端限价等一系列因素影响下，房地产项目开发利润空间日益缩小，已经完成首批集中供地的杭州，部分地块的成交楼面价甚至超过了同区域的房价，售价对地价覆盖不足。
“杭州的利润空间确实很小，但很安全。”宋波所谓的安全更多侧重回款，因为杭州房地产市场相对较好，项目去化快，预计在半年左右时间实现投资回正，“这样等于我的钱一年可以使用两次。”
不同于杭州，上海和南京对于拿地资金来源和拿地主体审核较为严格，前期的前融资金和后期合作等方式操作空间极小，而且两城市均采取摇号方式，“只能拼运气，能拿到几块算几块。”
相比较而言，苏州楼市虽然不似上海和杭州火爆，整体去化周期相对较慢；但土地市场也不像南京核心区竞争激烈，大部分地块即便达到价格上限，对于房企仍有不错的利润空间。
宋波的公司曾对苏州房地产市场做过深度调研，“去年三季度去化逐步慢下来了，但今年3月份开始回来了。”他说，虽然苏州楼市比不上上海和杭州，但整体优于北方大部分城市。
如果说杭州拿地是为了资金快速周转，那么，对于宋波而言，苏州拿地更侧重实现利润，“想要在未来财报上有好的表现，就需要用苏州这类利润空间相对较大城市的项目来平衡高地价城市对利润的侵蚀。”宋波说。
作为营销负责人，本来他不会太关心利润，但是调整后的业绩考核指标中，利润与回款摆在同等重要的位置。因而无论是单个项目的利润测算，还是整体项目利润平衡，都成为了关心的重点。
上述房企投拓人士也表示，苏州土地整体利润空间相对较大。以高新区35号地为例，该地块建筑面积35.96万平方米，按照一次报价最高上限对比，折合楼面价1.17万元/平方米。而周边新房售价普遍在2.5万元/平方米左右。
另一块苏州工业园02号住宅和酒店公寓用地，建筑面积是18.86万平方米，一次报价上限是40亿元，按照最高限价计算，楼面价大约在2.5万元/左右，而周边新房售价普遍超过4万元。
而且，苏州对相关土拍规则进行重申，其中强调了同一控制下的子公司不得参与同一地块的竞拍；房企拿地土地后，允许将原土地竞买人取得的土地使用权更名至新公司名下，但必须符合“原土地竞买人与更名的新公司投资主体不变，或新更名的公司由原土地竞买人控股”的条件。
上述房企投拓人士表示，虽然不能用直接控股的子公司参与，但是可以用参股子公司名义参与，“比如用马甲作为拿地主体、公司参股的公司，还是可以增加获取地块的几率。”但他也表示，类似行为一旦被发现，未来三年将被禁入苏州土地市场。
（应受访者要求，宋波为化名。）
