“货运版滴滴”来了？280万卡车司机撑起300亿美金估值 | IPO见闻

两个创业者，一场联姻

1、阿里系的另一个创业者：张晖和他的运满满

巧合的是，运满满的创业者和滴滴出行的创业者拥有同一个天使投资人。

故事还要从2005年说起，北邮硕士毕业的张晖刚刚毕业一年，从一家大国企离了职。

刚巧，彼时阿里巴巴处于高速扩张中，地推团队严重缺人，于是从北京南下的张晖加入了阿里，成为阿里系的一员，负责B2B业务的销售和推广。

此后，张晖先后升为小组长，销售主管、区域总监。6年后的2011年，他已经做到了广东大区的总经理，和程维一起，成为阿里系非常年轻的高管。

张晖与程维，是当时最受王刚赏识的两员干将，3人在这期间气味相投，形成了一个紧密的小团体。

王刚是谁，就是在后来程维创业滴滴时，给了70万的天使投资人。

2013年，B轮融资之后，程维身价已经逼近50亿，这时的张晖还只是在梳理自己的头绪，过着闲云野鹤的生活。

当年8月，他跟王刚、程维喝茶，当时正与快的打得不可开交而屡屡被监管约谈的程维提了一句，“运管处的人找我们谈，希望能做个货运信息匹配的信息平台，市场很缺这个。”

王刚说，“滴滴做的是人车匹配，物流市场也可以货车匹配。”

于是张晖“做一个货运版滴滴”的想法就此萌芽，他联手另一个阿里老同学苗天冶决定创业王刚又用真金白银表示了支持，投了80万，一个月后主打货运匹配的“运满满”就在南京问世了。

一个有意思的事情是，后来在运满满与货车帮竞争最白热化的当口，苗天冶曾经的创业伙伴祁华，却与其在阿里的直属领导俞朝翎一起加盟货车帮，被业界誉为一道奇观。

在王刚的加持下，运满满在资本市场一直深受青睐，成立后的4年内其累计完成了5轮融资，2017年完成D轮融资后，运满满已杀入中国互联网企业百强榜，这其中， 王刚投到滴滴的示范效应起了很大作用。

2、逐渐淡出的戴文建和他的货车帮

另一边是目前已经逐渐淡出公众视野的戴文建。

早在2005年，戴文建就切入了物流行业，当时一个大学同学正负责云南富宁至燕山的高速公路工程，他便接下工程中钢材、水泥承运，做了三年。

三年的摸爬滚打并不容易，当时大部分社会运力均分散在个体户手里，淡季时不会有什么问题，但旺季时即便加价也很难雇到司机，这种情况下要解决运力，只有自建车队，为此，戴文建花了3000多万买了60多辆车，但车一跑出去就经常失控：有时半个月不回来，有的说车坏了，有的还拉私活...

后来，戴文建去欧洲考察了一趟，认定整合运力才是物流行业的未来，他想来做这个整合者。一次偶然的机会，他在北京结识了四川老乡唐天广，同是计算机专业又都创过业，两人相见恨晚，于是一起在百子湾成立了公司。

从GPS到QQ群，再到货车帮APP，戴文建和唐天广两个人花了5年时间才找到了理想的模式。当时，西南最大物流公司金桥物流董事长刘显付很看好这一模式，于是他带着1000万资金加入，戴文建给他分了自己的一些股份，货车帮由此形成了一个被称为“金三角”的团队组合。

此后几年，货车帮的团队不断扩充，陆续引入了前玉蝶控股CEO罗鹏担任总裁、前美林亚洲区董事总经理张远声担任CFO、腾讯战投部池万锦担任高级策略顾问、前腾讯技术总监冯亮担任CTO、阿里中供铁军主帅俞朝翎担任战略顾问，阿里中供铁军干将祁华担任大区经理。

货车帮在接下来的两年多时间里获得了6轮融资，估值超过10亿美金。资本带来的好处显而易见，但戴文建也承认被资本打量的过程不太舒服，甚至很多投资人并不真的懂。随着市场上货车帮、运满满、福佑卡车三足鼎立的态势成型，竞争日益激烈，内部也开始产生分化。

后来，随着运满满和货车帮的合并，戴文建逐步退居幕后。

3、一场联姻，多家资本

伴随着两家企业激烈的“夺客”，运满满和货车帮都加大了补贴的力度，降低司机接单价格，争夺客源，也曾因夺客在重庆“线下斗殴”；货车帮还曾研发软件窃取运满满用户信息，运满满则曾对货车帮的客户采用“呼死你”的骚扰。

补贴、争斗之下，双方元气大伤。

2017年11月27日，在王刚的撮合之下，在经历了长达3个月的谈判之后，作为曾经为“货运版滴滴”的名号而打得你死我活的两家公司，货车帮与运满满最终宣布握手言和，共同成立满帮集团来一起复刻滴滴与快的的神话。

合并后的9个董事会席位中，除王刚外，运满满和货车帮双方各两个席位，投资方则有腾讯、红杉和光速等。此后，经过整合的满帮，迅速迎来了两轮累计高达36亿美元的融资，一众老股东悉数跟投，新晋资方也非富即贵。

在2020年底的最后一轮融资过后，其估值已高达120亿美元，本次IPO过程中，市场预计其估值区间在220~300亿美元，较上一轮融资估值抬升明显，满帮背后的资本格局也随之公开：其前三大机构股东为软银、红杉和全明星投资基金 （All-Stars Investment，季卫东) ，分别持股22.2%、7.2%和4.9%。

王刚在联姻后担任董事长和CEO，但上市前已经退任，原运满满创始人张晖正式来到台前，成为满帮集团的董事长兼CEO，持股比例16.6%，投票权83.4%。

来源：招股书

公路货运市场空间广阔，满帮已经位居第一

从中国货运市场总体规模和需求量来看，这是一门空间广阔的生意。

国家统计局的报告显示，中国货运量约为470亿吨，超7成通过公路运输，一举成为世界上最大的公路运输市场。

公路货运在中国的物流运输结构中占绝对的主导地位，公路货运量占全社会货运量比例长期在75%以上，市场规模超过6万亿。

公路货运市场业态又呈现快递（Express）、零担（LTL）、整车物流（FTL）三分天下的格局，其中满帮物流主要针对的零担物流和整车物流市场规模分别为1.57万亿和3.76万亿，在整个公路货运市场中占比达86%。

来源：招股书

2020年，全国长途整车运输市场共完成9.97亿份城际运输订单，全国3100万辆卡车中，有910万辆是载重4吨以上的重型和中型卡车。

从市场规模来说，货运市场很大，但由于国内有一大批长尾货主（需求端）和卡车司机（供给端）都是小微企业甚至是个人，整个市场的供需资源非常零散，是一个典型的非标散乱型市场。如何将散乱的市场整合起来，对平台的考验极大。

所以近年来，公路货运迎来了一批代表性互联网玩家。

其中，快递领域的玩家早已经为大家所熟知，整车货运此前却基本不面向C端，不为大众所了解。

但满帮在货运类APP中已经位居龙头之位，在卡车司机群体中知名度颇高。

招股书披露，灼识咨询的报告显示，按平台成交总额计算，满帮集团是2020年全球最大的数字货运平台。其业务覆盖了全国300多个城市。2020年平台GTV达到1738亿人民币（约合266亿美元），共完成7170万笔订单，覆盖了300多个城市，平台上活跃托运人超过130万，并且超过280万卡车司机在平台上完成了运输订单，约占2020年中国1370万重型和中型卡车司机的订单总量的20％。

来源：招股书

不过，公路货运并非晴空万里。从行业趋势看，公路货运的体量和需求正明显承受压力。

2018年9月，我国颁布《推进运输结构调整三年行动计划（2018-2020年）》，旨在推动货运行业“公转铁、公转水”。从具体指标看，该计划要求全国铁路货运量增加11亿吨，水路货运量增加5亿吨，公路货运量减少4.4亿吨。

货运行业的转型，叠加运力过剩，货源不足等因素，令公路货运价格上涨乏力。交通运输部数据显示，去年5月6日高速公路恢复收费后，我国整车运输价格同比下降5%，大宗货物运价同比下降4%。据报道，自疫情解封后，有货运司机的报酬从每公里4元以上逐步下降至1至2元。

股权激励拖累盈利，实际毛利高达79%

如果从GTV增速看，2020年，满帮集团的GTV是1738亿元，而2019年GTV并未披露。而2021年一季度GTV增速尽管高达108%，但因疫情缘故不具备可比性。

来源：招股书

除了财务报表外，公司也在招股书中披露，如果按照非通用美国会计准则（non-GAAP）调整后的净利润计算，满帮2019年净亏损为9280万元，2020年则扭亏为盈实现净利润为2.81亿元。

不过按照美国通用会计准则（GAAP）来计算的话，满帮2019年亏损15.24亿元，且2020年仍然在亏损，亏损额高达34.7亿元。

最新数据显示，2021年一季度，满帮实现营业收入8.67亿元，GAAP下净亏损1.97亿元，non-GAAP下净利润1.13亿元。

目前公司的收入构成分别为货运匹配服务和增值业务，不过近2年，增值业务收入占比并未提升。公司目前最主要的收入来源仍然是“中间商的差价”（Freight brokerage），收入占比超过52%；19.3%的收入则来自对发货人收取的会员费。发货人要发布更多运单，可以购买会员。

增值服务费则主要方向是金融业务，包括车贷、ETC等相关业务，不过目前看起来并没有太大起色，收入占比甚至有所降低。

来源：招股书

我们按照公司披露的增值税及退税金额，尝试在成本中去掉增值税退税部分，只将差额计算进收入，按照GAAP准则还原公司每单中的成本构成。

来源：招股书、华尔街见闻整理

由上图可见，只将增值税差额计算进收入后，公司2020年的实际收入为20.4亿元，每笔收入为28.45元，实际毛利率则高达79%，销售费用率22%，研发费用率20%，贷款准备金5%，管理费用则高达193%，也因此导致最终一单平均亏损达45.77元。

考虑到两年收入及各项费用比例差距均不大，如果按照2019年管理费用率48%左右计算，则公司仍旧亏损。

按照公司披露的2020年non-GAAP下盈利2.81亿元计算，股权激励费用可能高达35亿。

从满帮的成本拆分来看，在其他成本费用稳定的情况下，如果能将管理费用率控制在20%及以内，公司即有望实现15%左右的实际净利率。

这一数据显示，满帮的商业模式可能并没有目前市场普遍认为得那么悲观。

“满帮模式”的优劣

作为货运平台，能够实现与滴滴完全迥异的盈利能力，背后是满帮模式的特点所决定。

满帮模式是提供货源信息但不参与交易，属于撮合型平台。平台定价是由货主发布运输信息与期望价格后，等待司机线上沟通协商价格。

这一模式的优势在于投入成本低、流量大，类似淘宝的流量平台。需要投入的算法相对少、人力少、也不需要参与定价，平台只需要直接从司机收入中抽佣即可。

此前递交招股书的另一家货运平台福佑卡车采用的模式完全不同。

相比之下，福佑的优势在于解决了司机的管控问题。福佑卡车覆盖了 “匹配+承运” 的全流程，其推出了经纪人竞价模式，切入交易，完成了信息流、物流、资金流的闭环，成为行业内首个 “全履约交易平台”。但是，也不可避免地造成了沉重的管理资本。

福佑卡车的招股书显示，其名义毛利率为负，而满帮集团即便是名义毛利率（含税）也有49%。

不过满帮模式的缺陷在于缺乏审核机制，无法直接对司机进行管控，运输质量也难以把控。此外，撮合型平台通过竞价的方式达成交易，价格波动较大，可能给用户带来的体验较差。

具体来说，在满帮的平台上，司机通过以下两个方式进行接单：抢单和议价。“抢单”是由托运人（货主）设定运价，司机只需支付定金即可抢单，但是一旦当货主设定运价太低无人抢单时，货主和司机都可加价，最终由货主确定合适的司机；而“议价”则是货主给出预计的价格，司机与货主共同协商。

无论是抢单还是议价，司机都并非处于有利位置。因为抢单的加价会有区间范围，议价则是由满帮的人工智能定价模型的推荐价格作为参考而进行协商，但是从实际情况来看，往往开出的价格都比系统给出的推荐价格要低得多。值得一提的是，即便价格低，仍有一些司机为了还车贷或者别的原因低价接单。

任意打开一篇关于满帮的文章或帖子，总会看到很多司机的负面评价，投诉的内容主要集中在交易规则、派单以及运价的收费标准等问题上。譬如，司机需要在货主确定后才能收回款，但是货主延迟确认信息，平台不作为；或者司机被双向扣费（服务费+年费），以及司机抱怨货运价格低等。

来源：网络

第二曲线：同城货运与金融业务

为了应对公路货运的颓势，满帮开始探索增长的第二曲线。目前公司已经开始做了两个尝试，其一是同城货运，其二是金融业务。

1、同城货运

2020年融资之后，满帮开始从长途货运向同城货运进军，而这个市场原本是货拉拉和快狗打车的天下。

滴滴货运也几乎同期进入了这一市场。

2020年6月，滴滴货运正式上线，短短一个月便跻身行业前列，3个月日单突破10万。同年12月，滴滴宣布原两轮车、代驾、跑腿、货运业务合并为“城市运输与服务事业群”，由此前网约车CEO付强担任新事业群CEO，向程维汇报。

因此，同城货运市场再次热闹起来，携上亿美金的参与者们开启正面交锋。目前，就资金实力而言，滴滴货运、满帮和货拉拉目前位于第一梯队。

滴滴货运找准原有玩家都放松市场占有率的时间节点，大有后发先至的气势，入场便大举复制网约车的“价格战补贴”战术，让前浪措手不及。

相比于城际货运，同城货运的竞争更为复杂，而且准入门槛较低，很难建立起核心技术壁垒。《2020-2026年中国同城货运行业全景调研及投资前景预测报告》显示，同城货运市场中排名前十的企业市场占有率仅有3.5%。

要进入这个战场，难以避免会再迎来一场价格战，满帮在招股书中称，短期可能会因提供更多用户激励导致增加营销费用。

2、金融业务

2020年，满帮的贵阳公共事务负责人赵强曾在接受西班牙柯尔比萨通讯社采访时表示，满帮的新增业务包括与卡车制造商合作的定制车，全国范围内1000个以上的货车司机服务区，以及通过掌握的卡车司机数据作为担保，为他们申请贷款。赵强表示，未来满帮的收入来源将主要依赖于金融服务业。

但随着公路干线物流运费走低影响货运司机收入，同样进一步冲击了满帮的金融服务收入。

因此，满帮目前尚未完成以金融为主导的收入结构优化目标。

从目前各家平台的策略来看，无论是载人还是载货，想要多赚钱，基本上只有控制成本这一条路。

但满帮却不同，他们希望转做金融服务业是希望在司机身上再多薅一笔钱。这一愿望在目前公路货运地位逐步降低、平台价格持续走低、内卷的趋势下，可能很难如愿。

司机的生存已经十分艰难，要多被压一层，司机很难承受。从目前司机的怨言已经可见一二。

其实，相对来说，“货运版滴滴“的商业模式相比滴滴要好得多，也难怪滴滴要下场做货运。

但对满帮来说，无论是否能够找到增长的第二曲线，司机的基本盘绝对不能丢。如果能够维护好基本盘，在维护口碑和加强价格监管上多花心思，对于盈利质量的提升可能会比盲目扩张更有效。

如果平台司机大面积出逃，那就会造成“皮之不存、毛将焉附”的局面。

这场货运之王的争夺战，目前来看，还远没有结束。